当 e2Companies 找到 Kuno Creative 时，他们已经拥有创新的能源解决方案和大胆的可持续发展使命，但几乎没有任何营销或销售资料。他们没有入站营销策略，不知道是谁在与品牌互动，也没有成体系的线索跟进流程。而如今，他们已经建立了强大的线上形象，打造了面向不同行业的销售资料，并正在培训新团队成员和渠道合作伙伴，自信而清晰地讲述他们的可持续发展故事。
这正是一个强大销售赋能战略在实际中发挥作用的真实写照。
随着越来越多的 B2B 买家在竞争激烈的市场中，根据企业的环境和社会影响来评估合作伙伴，能否清楚传达你的可持续发展承诺，早已不只是品牌口号、标语或巧妙的标签那么简单。
它是一项全面的增长战略。
可持续的营销实践，能够推动可持续的收入增长。下面我们来看看具体是如何实现的。
了解销售赋能
销售赋能，是将你的资源、信息传递方式和整体战略进行对齐，以更高效地促成交易。当加入“可持续发展”这一元素时，你展示的不只是产品或服务，而是你的品牌如何为社会创造更大的价值、你为什么坚持这些理念，以及它们为什么对客户重要。
这并不仅仅是价值主张，而是价值增益主张。
它们让销售团队不仅能解释“你们在做什么”，还能清楚说明“你们为什么这样做”，以及这种做法对社会产生了怎样的影响。
在德勤（Deloitte）2024 年发布的一份关于可持续实践的报告中，英国受访者将“道德工作实践”和“尊重人权”列为影响消费者行为的前五大可持续发展关注点。这表明，职场道德实践在市场中的重要性，已与传统的环保举措不相上下。随着地缘政治不确定性和政策波动加剧，这种重要性还将持续上升。
德勤美国分部在另一份报告中将这些议题称为“人类可持续性（Human Sustainability）”。我们对此深表认同——关爱员工和社区，与保护地球同样重要，因为它们本质上是同一个整体。
销售团队正好拥有一个独特的机会，通过强调企业公民责任和人类可持续性议题，向客户展示品牌承诺，从而提升信任度和专业可信度。
为什么可持续发展对销售赋能战略至关重要
消费者期待的不只是产品性能。
他们希望选择那些与自身价值观一致、并认真思考其运营对社会和环境产生何种影响的品牌。
普华永道（PwC）的一份报告显示，即使在通胀压力下，五分之四的消费者仍愿意为“可持续生产或采购”的品牌支付接近 10% 的“可持续溢价”。
而且，这种态度正越来越多地体现在实际购买行为中，例如：
- 46% 的消费者表示正在购买更多可持续产品
- 43% 表示在购买前会更多思考，以减少不必要的消费
- 40% 会寻找采用可持续生产方式和回收机制的品牌
- 67% 通过社交媒体发现新品牌，70% 在购买前会通过社交媒体验证品牌
对于 B2B 品牌而言，采购形式可能不同，但客户研究产品和做出决策的方式，其实非常相似。
销售团队在可持续发展信息传递中的角色
你的销售人员，就是品牌的“代言人”。他们将你的价值观转化为客户能感知到的实际行动。
要让每一次互动都产生价值，销售代表需要的不只是产品参数或竞争对比表。他们需要与可持续发展相一致、能够引发客户共鸣的话术和信息支持，包括清晰的沟通要点和品牌化资料，以传递透明度和信任感。
以 Kuno Creative 与 Skyven Technologies 的合作为例。Skyven 是一家可再生能源公司，帮助工业制造商将废热升级为锅炉级蒸汽，从而减少碳排放。
他们的目标受众十分垂直，包括造纸厂、食品饮料制造商和化工企业中的 CFO 和运营经理。这就要求广告定向和信息传递必须高度精准，才能真正留下深刻印象。
我们采用了技术型白皮书与更具普适吸引力的内容相结合的方式，帮助团队解释为什么传统锅炉系统效率低下，且长期来看成本更高。
仅仅诉诸“降低碳足迹”的愿望并不够。我们必须把解决方案呈现为一种实用、创新的制造新标准——在不影响运营的前提下，降低燃料成本、减少排放并提升效率。
销售话术中还包括：该系统可在距离工厂半英里外安装；在电价较高时可无缝切换回天然气锅炉；以及可通过相关项目在无需前期资本投入的情况下实施解决方案。
构建高效的可持续发展销售赋能战略
启动这类销售赋能战略，首先要在组织层面达成一致的可持续发展目标。这意味着销售、市场和利益相关方需要围绕一个看似简单却并不容易的问题达成共识：
“我们希望成为什么样的企业？”
这通常需要公司核心利益相关者就品牌的可持续发展承诺达成一致。这既可以作为制定正式计划的起点，也可以作为检验企业是否真正兑现承诺的衡量标准。
虽然每个人都可以提供观点和洞察，但愿景必须来自领导层。
在愿景明确之后，市场和销售负责人才能将其转化为清晰的信息和可执行的战略，既推动潜在客户做出决策，也增强现有客户的忠诚度。
明确你的可持续发展价值观和目标
首先，识别对团队、管理层以及最重要的——客户而言，最有意义的可持续发展价值。
通过客户访谈或调研，可以更清楚地了解他们的优先事项。
一旦明确，将最重要的三大要点贯穿于所有触点中，包括广告、邮件、博客、网站页面、视频和技术资料。
将销售话术与可持续发展承诺对齐
这些核心要点，也应体现在提供给销售团队的沟通信息中。他们可以在跟进邮件、电话、LinkedIn 消息、视频甚至销售演示中不断强化这些信息。
例如，我们为 e2Companies 面向多户型房地产开发商和业主的销售资料中，设计了以下关键话术：
- 降低运营成本：通过减少高峰时段用电，能源费用最高可节省 30%
- 保障可靠性：24/7 韧性供能，避免停电和租户迁出，同时降低保险成本
- 提供面向未来的配套设施：支持现场快速充电的电动车设施，并可与可再生能源整合
公司目前正培训销售团队和渠道伙伴，在通话中清晰传达这些价值点，并指导他们提出合适的问题，以判断潜在客户是否为优质线索。
开发以可持续发展为核心的销售资料
与 e2Companies 的合作最初始于品牌和网站重塑，但很快扩展为全面的销售支持。在过去两年中，我们为其销售团队打造了大量营销和销售资料，包括：
- 面向不同行业的解决方案页面和销售单页
- 技术视频和虚拟演示
- 对比传统柴油发电机或 UPS 系统的白皮书和图表
- 税收激励使用指南
- 成本与节省测算工具
- 制造业客户案例研究
- 更新后的销售演示文稿，展示减排、需求响应计划和新能源整合优势
- 展会视觉物料及现场演示支持
所有销售资料都应针对具体行业和受众定制，清楚说明解决方案如何运作，以及它如何实现更广泛的可持续发展目标并带来更高的社会投资回报。
销售赋能最佳实践
真实性不可妥协
在可持续发展领域，夸大成效或掩盖问题的行为被称为“漂绿（Greenwashing）”。信誉至关重要，企业必须坦诚面对自身的历史、短板和改进空间。
品牌本身就是一种价值声明。真正负责任的企业行为，能够增强品牌力并推动销售进程。
针对不同买家角色个性化可持续信息
并非所有买家都以同样的视角看待可持续发展。有人关注合规，有人看重价值观，有人则将其视为战略差异点。理解这些差异至关重要。
因此，清晰定义并细分买家画像，是构建可持续销售策略的基础。
用数据强化可持续发展主张
所有主张都应有可量化数据、第三方认证和真实案例支撑，以避免质疑并增强信任。
当销售话术中包含这些可信证据时，数据就会转化为说服力，推动转化发生。
将这些要素整合进销售运营
将真实性、个性化和数据融入销售流程，并非“加分项”，而是驱动高效销售赋能的核心机制。
通过数据、自动化和完善的内容支持，销售团队可以从“泛泛而谈的推销”，转变为“以价值为核心的对话”，建立信任、缩短销售周期，并在每一次互动中保持可持续发展信息的一致性。
Kuno Creative 如何支持可持续发展销售赋能
在 Kuno，我们不仅设计网站或提供零散的交付物，而是整合品牌体验、营销、广告、销售赋能和用户体验的专业能力，帮助企业将价值观转化为可持续收入。
如果你希望更好地展示企业的可持续发展举措，吸引志同道合的客户，我们很乐意与你深入交流。
