一次又一次的实践证明，基于账户营销（Account-Based Marketing，ABM）是投资回报率（ROI）的重要驱动力。企业持续加大对高价值账户的定向营销投入，因为他们看到成交率不断提升，成交金额也在持续增长。
这些成果并非偶然。
ABM 让营销人员能够精准锁定特定公司，或公司内部的特定角色。他们可以根据账户所在行业、痛点或购买阶段，对广告创意和文案进行高度个性化定制。同时，ABM 活动还能覆盖多个渠道，从 LinkedIn、程序化广告，到意向数据平台和再营销工具。
但真正的 ROI 并不只是来自一个定义清晰的 ABM 活动，更取决于销售团队在整个过程中与 ABM 协同配合、推动交易达成的每一步行动。
这也是我们反复强调的一个核心观点：营销与销售赋能之间的高度协同至关重要。这两个部门和相关举措协作得越紧密，最终的效果就越好。以下是搭建这座“桥梁”，为 ABM 销售增长提供动力的具体方法。
在 ABM 规划初期就让销售团队参与进来
销售人员始终站在一线，他们最清楚高价值潜在客户的目标、异议和痛点。在 ABM 规划的早期阶段就引入销售团队，能够确保你的策略建立在真实市场反馈之上，而不是假设之中。当销售团队参与塑造 ABM 策略时，他们也更愿意支持并积极使用该策略，因为这与他们日常的客户沟通高度一致。
以下是销售团队可以提供的三类关键洞察：
1. 角色画像优化
销售可能会发现，越来越多的初级影响者在高管介入之前就已开始进行产品调研。营销团队可以基于这些洞察，构建多层级的角色画像，并为采购委员会中不同阶段的角色设计相应的内容路径。
2. 目标账户选择
销售代表可能注意到，某些此前未被重点关注的相邻行业正在表现出更高的兴趣。及早将这些高价值目标账户纳入清单，有助于发现更多高匹配机会，并提升整体营销效率。
3. 信息传递框架
如果潜在客户频繁对“价值实现周期”提出质疑，销售可以协助营销团队调整信息重点，突出产品上线速度、易用性或快速见效的优势，从一开始就让营销内容更具说服力。
这种早期协同有助于让 ABM 项目更贴近真实买家行为，并在销售与营销之间建立稳固的合作基础。
打造以销售为导向的内容，支撑 ABM 策略
要让 ABM 营销活动与销售对话顺畅衔接，关键在于打造能够直接支持销售外联和沟通目标的内容资产。以下是几种有效做法：
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销售演示文稿（Pitch Deck）：作为广告和落地页内容的自然延伸，帮助销售人员以清晰、有结构的方式向潜在客户讲述完整故事。
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客户成功案例：与 ABM 活动所聚焦的行业或挑战相呼应，为销售话术提供真实佐证，增强可信度。
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竞争对比卡（Battle Card）：为销售人员提供简明扼要的关键信息，帮助他们快速应对异议，并自信地强调自身方案的差异化优势。
这些内容不仅强化了 ABM 的核心信息，也为销售团队持续推进对话提供了有力工具。
将 ABM 广告与销售赋能工作流连接起来
当潜在客户点击 ABM 广告并访问落地页时，这一行为不应只停留在营销数据报表中。你可以在 HubSpot 等平台中设置自动化工作流，一旦发生关键互动，系统便会即时通知对应的销售人员。
这些提醒能够为销售提供清晰的行为背景，使他们可以更迅速、更有针对性地与关键账户展开沟通。
例如，在一个针对包装制造商的 ABM 活动中，企业推广了一份关于可持续包装趋势的指南。当某个目标账户中的供应链负责人参与互动后，收到提醒的销售人员可以这样跟进：
我最近正在和多家团队交流，探讨可持续发展目标将如何影响明年的包装策略。如果你们正在评估新材料或重新思考设计标准，我很乐意分享我们目前看到的一些趋势。
在更偏向销售漏斗底部的 ABM 活动中，例如一家员工敬业度软件公司在落地页上提供了平台演示视频和 ROI 计算器。当目标账户中的人力资源副总裁进行互动时，销售人员可以这样回应：
我们已经帮助多家 HR 团队通过平台优化反馈流程并提升员工留存率。如果你正处于评估阶段或需要推动内部共识，我可以带你快速了解一些 ROI 基准，并看看它如何融入你现有的工作流程。
设置与 ABM 活动紧密配合的销售跟进序列
ABM 策略并非孤立运作，尤其是在许多潜在客户尚未订阅营销邮件的情况下，一个设计周密的销售跟进序列能够有效弥补这一空缺。精心编排的触达流程可以与 ABM 活动形成互补，让品牌持续保持曝光度。
一个示例序列如下：
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邮件 1：介绍核心痛点，并附上演示文稿链接，说明解决方案及其价值。
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LinkedIn 连接请求：第二天发送个性化邀请，提及首封邮件中的挑战或价值点。
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邮件 2：分享与潜在客户行业或角色高度相关的客户成功案例，聚焦成果。
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邮件 3：总结核心价值主张，并附上竞争对比卡，辅助其决策。
即使潜在客户未立即互动，多渠道的一致信息传递也能为未来更顺畅、更深入的沟通打下基础。
定期开展 ABM 与销售的对齐沟通
营销与销售团队之间的定期对齐会议，有助于确保双方始终遵循同一策略方向，并根据一线反馈不断优化执行方式。
这些会议是交流 ABM 进展和互动效果的好机会，无需冗长，关键在于保持沟通顺畅、节奏稳定，并基于真实市场反馈不断进化 ABM 策略。
例如，如果销售反馈某些账户对当前信息反应冷淡，营销团队可以及时调整内容形式或触达渠道。
销售还可能发现一些最初未被注意到的规律，例如某些行业或细分领域的转化效率明显更高。营销团队据此优化定向策略，将资源集中在更高匹配度的账户上，从而提升整体 ROI。
从吸引关注到成功成交：让 ABM 信息贯穿整个销售过程
基于账户营销就像是在一场高规格活动中获得了主题演讲的机会。你站在聚光灯下，最有价值的潜在客户正在认真聆听，而你也有一个重要的信息需要传达。
但一个精彩的开场并不足够。如果后续跟进缺乏一致性或影响力，前期积累的势能很快就会消散。要持续保持关注度，并推动关键账户做出决策，营销与销售的每一次互动都必须围绕最初的信息不断深化。
当营销与销售团队真正协同运作时，ABM 将不再是零散的活动，而是一套端到端、极具吸引力的完整体验，持续创造可衡量的成果。
在 Kuno，我们专注于营销赋能与销售赋能，帮助你在首次接触时留下深刻印象，并通过策略、内容和工作流的高度对齐，从第一次触达到成功成交，全程保持增长动能。无论你是需要优化信息表达、为销售团队提供更合适的工具，还是打造更顺畅的交接流程以提升客户体验，我们都能帮助你实现营销与销售的深度融合。
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