把銷售賦能（Sales Enablement）想像成銷售團隊的新跑鞋。穿上後，他們能更快衝向終點，但如果鞋不合腳，結果自然也會打折。
表面上，銷售賦能承諾提高速度、效率與成果。但如果工具、技術與流程沒有經過深思熟慮和策略性實施，反而會拖慢大家的步伐。與其賦能銷售團隊，結果可能只是增加摩擦，浪費時間與金錢。
反之，策略性強的銷售賦能能為銷售團隊提供寶貴洞察、簡化銷售流程，並在競爭中獲得優勢。
以下是五個銷售賦能中常見的挑戰，以及實用的解決方法，幫助你的團隊在競爭中快人一步。
1. 沒有計劃就投資銷售賦能軟體
當銷售主管面臨高目標壓力時，很容易被市面上最新的銷售賦能工具吸引。華麗的示範或「提升業績」的承諾，看似就是解決方案。但若沒有明確計劃，即便再先進的軟體，也可能讓努力付諸流水。
銷售賦能依賴多種工具協同運作，從 CRM 基礎平台到 CMS 與銷售分析工具，每個都必須整合良好，避免形成資訊孤島。若未整合，你可能會遇到：
-
資料瓶頸，迫使業務在多個系統間切換
-
報告不一致，難以衡量 ROI
-
業務人員因工具使用不順而挫敗
**解決方案：**在投資前制定完整策略，規劃每個工具如何支援流程，確認整合無誤，並設計完整的培訓計劃。
培訓計劃的一個關鍵是指定一名團隊內的 「冠軍」，深入學習系統、示範最佳做法並輔導同事。當同儕看到同事成功使用工具時，採用率會更高，效果也更明顯。
此外，AI 與大型語言模型（LLMs）能加速銷售教練過程。透過實境模擬，業務能練習應對異議、精準發問，並在安全環境下獲得即時回饋。
2. 使用過時的銷售賦能內容
銷售賦能的核心是 內容。案例研究、一頁簡報、指南、ROI 計算器、電子郵件模板與銷售手冊，都可能決定業務能否推進交易。但當內容過時或不相關時，它反而成為負擔。
想像潛在客戶收到五年前的案例研究，或引用已停售產品的電子郵件模板，這會破壞公司可信度，浪費銷售時間。
解決方案：
-
定期審核內容庫，修正錯誤或補足缺口
-
下架不再反映品牌或產品的舊資源
-
將每項資源對應到買家旅程，確保完整覆蓋
同時，要確保 內容易於存取，銷售團隊不應浪費時間翻找資料。建立集中、易用的資源中心，讓業務能專注於銷售。
AI 也越來越多被用於標準化訊息，同時保留個人化空間。例如 HubSpot 的可自訂手冊，統一發現、定價、競品比較與異議處理語言，還可訓練 AI 代理，提供一致化的線索評估答案。
3. 銷售與行銷團隊缺乏協作
當銷售與行銷部門感覺彼此對立，買家也會感受到這種斷層。衝突通常源自期望不一致：行銷認為銷售未完成線索，銷售認為行銷未產出足夠合格線索。結果，買家體驗支離破碎。
解決方案：
-
文化與技術對齊：服務級別協議（SLA）、共享 KPI 與定期聯合會議
-
CRM 作為橋樑：在 CRM 中標註回饋，讓行銷了解前線訊息，及時更新內容或流程
-
共享報告：從銷售管道健康到活動績效，兩個團隊看到相同數據，便能調整策略
利用 HubSpot 等工具的 AI 功能，可對線索互動進行分析，預測最可能回應的潛在客戶，協助雙方優先跟進。
4. 忽視銷售流程中的反饋
銷售反饋常停留在管道審查會議。業務可能因工具或內容不佳而不使用，卻未回報原因；或即便回報，也可能被忽視，久而久之，業務不再提出意見。
事實上，銷售團隊最了解買家異議、痛點與決策行為。忽視反饋，意味著錯過優化策略的機會。
解決方案：
-
建立反饋循環，讓銷售回饋轉化為行動
-
針對價格異議，行銷可提供 ROI 計算器、案例研究或比較指南
-
發現有效內容（如客戶推薦影片或產業案例），複製並擴展，確保所有業務可存取
當業務看到回饋得到實際應用，採用率提高，賦能策略更有效。
5. 誤判線索流失原因
當交易失敗時，直覺可能是：加大線索投放、招聘新人或更換工具。但如果不了解真正原因，這些做法很可能浪費資源。
解決方案：
-
分析量化與質化數據：CRM 報告可顯示潛在客戶在哪個階段流失，訪談失敗線索可揭示「為什麼」
-
常見原因：買家缺乏 ROI、客戶成果或替代方案比較的證據
-
提供針對階段的資源，如產業基準或客戶成功案例，增加買家信心
精準找出摩擦點後，可策略性介入：創建新內容、改善跟進時機或優化培育流程。先診斷，再解決，才能讓賦能方案精準且有效。
加速銷售賦能成功的策略
-
設置整合與工作流程，支援業務使用工具
-
為每個買家、每個階段準備完整資源
-
持續培訓團隊，使最佳實務成為習慣
銷售賦能就像新跑鞋，我們陪伴你找到節奏、提升耐力，並在競爭中領先。
如果你想了解如何幫助團隊「跑完全程」，我們可以一起討論。
